+38 (066) 010-23-84
+38 (093) 163-07-50

Блог

Кто, как и почему предлагает минимальную цену на тендере?

/ Финансы и сметы

Не так давно мне довелось побывать на одном тендере в Днепропетровске, который наглядно продемонстрировал, кто, как и почему выставляет минимальную цену за услуги, уже имеющие некую (вполне оправданную) рыночную стоимость.

Как зачастую выглядит тендер: в одном кабинете собираются представители разных компаний, и звучит сакраментальный вопрос – кто дешевле? Вот такой своеобразный аукцион. Т.е. первым и главным критерием при выборе подрядчика часто является минимальная цена (что, в принципе, нормально). 

Тут хочу отметить, что сейчас на украинском рынке практически нет фирм, специализирующихся на аутсорсинге в сфере обслуживания. Есть компании, которые пытаются проникнуть на этот рынок, но все они – выходцы из других сфер. К примеру, некоторые из них до этого занимались клинингом или работали с документами, а потом решили расширить сферу услуг.

И вот на тендере появляется одна из таких компаний и выставляет цены не только ниже рыночных, но порой сравнимые с себестоимостью! Заказчик удивлен и обрадован. Компания предлагает технический аутсорсинг, а также услуги по своей «основной специализации». Да, сфера технического обслуживания для нее нова, но она готова пробовать, вникать, а кроме того, предложить некую  «изюминку» – например клининг. Все это кажется выгодным, не правда ли?

Почему так происходит? Надо учесть, что у этих компаний – совершенно другой опыт, им только предстоит изучить правила и особенности рынка, на который они выходят. А чем это грозит для заказчика – сейчас расскажу.

В чем заключается подвох?

Во-первых, такие компании привыкли работать с наемным персоналом, т.е. нужного количества работников в штате у них, как правило, нет. Сотрудники набираются под конкретную задачу по мере получения заказов. Другой случай, когда организация выглядит серьезной, с иностранными инвестициями, с крупным штатом сотрудников… но на самом деле – специалистов там крайне мало, и  они не подготовлены для выполнения таких задач. В частности, это бывает, когда крупная компания поглощает предприятия, что передаются ей вместе с сотрудниками. 

Во-вторых, нередко компания-новичок очень туманно представляет себе, какие именно затраты возникнут в ходе выполнения работ. Одно из таких распространенных заблуждений – это уверенность, что расходы на обслуживание равны зарплатам непосредственных работников + затраты на инструмент. Но эта формула неверна, ведь есть еще масса других составляющих: затраты на транспорт, налоги, административные расходы… Кто-то должен составить смету, принять аварийный вызов, вести документооборот, и всем этим людям также нужно платить зарплату.

И в-третьих, подвох может заключаться в том, что такие компании далеко не всегда предоставляют именно услуги ремонта. Иногда бывает так, что Заказчик ожидает реакции в духе «приехали – определили поломку – отремонтировали», а  Компания, которая выиграла тендер и заключила договор, под обслуживанием понимает диагностику проблемы, но никак не сам ремонт! Т.е. по вызову приезжают сотрудники, определяют проблему, но за ремонт они потребуют отдельную плату.

И это еще в лучшем случае, в худшем же оказывается, что стороны не поняли друг друга, и компания в принципе не может предоставить услуг ремонта. В результате заказчик просто остается без подрядчика и все нужно начинать заново. Является ли эта ситуация осознанным обманом – сказать сложно. Ведь для того, чтобы получить правильный ответ, нужно правильно спросить, а в данном случае – уточнить, какие именно услуги компания предлагает за указанную сумму.

Другими словами, у каждой услуги есть своя «средняя стоимость», и если мы сталкиваемся с действительно заниженной ценой, скорее всего, имеет место одного из двух:

  • подрядчик – новичок на данном рынке и не вполне представляет, какими будут его собственные затраты на обслуживание (и в результате он не сможет выполнить свои обязательства по указанной цене);

  • заказчик и подрядчик не вполне поняли друг друга относительно спектра работ; возможно, собственно ремонт будет проводиться за отдельную плату.

По большому счету компании, которые ведут себя таким образом, ничего не теряют. Они пробуют освоить новый рынок, какой-то репутации на этом рынке у них нет, поэтому потеря одного заказчика некритична. Как правило, они готовы учиться новому, исправлять свои ошибки. Но – готов ли Заказчик стать объектом «проб и ошибок»?

Николай Красносельский