+38 (066) 010-23-84
+38 (093) 163-07-50

Блог

«Предвижу ваши возражения…»

/ Психология и управление

«Вначале просите то, в чем вам не откажут, а затем то, что вам нужно».

Михаил Литвак, психотерапевт

Все знают, что манипулировать собеседником – нехорошо (и тем не менее, почти все это делают – осознанно или не очень). Но еще хуже, когда мы сами поддаемся манипуляции и понимаем, что вот так, без принуждения, по доброй воле сделали то, чего делать, в общем-то, не собирались. Поэтому об основных техниках «словесной эквилибристики» стоит помнить даже в том случае, если вы  никогда не собирается использовать их на деле.

Итак, 5 самых известных способов получить согласие.

1) «Предвижу ваши возражения…»

Испытанный прием, у которого есть всего один недостаток – возражения действительно нужно предвидеть. Хотя бы некоторые, хотя бы в общих чертах. По большому счету такая конструкция говорит не столько о попытках манипулировать, сколько о том, что собеседник хорошо подготовился к разговору и действительно заинтересован в его результатах.     

2) «Будешь кашу с маслом или с молоком?»

Пример «выбора без выбора», до боли знакомый всем детским психологам. Т.е. в самой постановке вопроса заранее есть условие, что каша все-таки будет, и дело лишь в деталях – масло или молоко? Во «взрослых» разговорах вместо каши фигурирует все, что угодно – любой предмет, условие, услуга и т.д.

Как по мне, этот прием хорошо сработает в 2х случаях:

  • когда собеседник сам точно не знает, чего хочет, и не против, чтобы выбрали за него;  
  • когда «каша» видится совсем не плохим, хотя и не идеальным вариантом (есть сомнения).

3) «Да, вы правы…, но… (место для контраргумента)»

Прием используется в ходе уже возникшего спора и является не столько манипуляцией, сколько удачным способом снять накал. Согласие, продемонстрированное в самом начале, разоружает  противника и помогает снять напряжение.  Вы согласились, ему больше не за что бороться – теперь у ваших аргументов появляется шанс быть услышанными (такая техника называется «присоединение»).

Но для успеха необходимо, чтобы контраргумент был действительно веским. Почему не высказать его прямо, без экивоков? Всего лишь потому, что в пылу спора он будет воспринят как очередной выпад – удар, на который нужно ответить. При этом вряд ли кто-то станет разбираться в том, насколько он разумен и рационален.

Чтобы быть услышанным, нужно выйти из позиции противника, присоединиться. И чем выше накал, тем дольше длится фаза присоединения. Собственно, на этом принципе построен известный метод «психологического айкидо» М. Литвака.

4) «Возможно, у вас будут возражения по 5му пункту…» (на самом деле спорным является 3й пункт… или 7й…, а 5й прекрасно подходит для того, чтобы отвлечь внимание)

В каждом из нас заложена естественная потребность оценивать новую информацию критически, а проще говоря – «искать подвох». Суть метода проста: сразу «отдать на съедение» те моменты, которыми не жалко пожертвовать, чтобы отвлечь внимание и оставить в тени то, что действительно важно. 

5) «Вы, как умный/современный/деловой человек, конечно, понимаете…»

Далеко не каждый сможет избежать провокации и доказать, что является умным, современным и так далее человеком именно потому, что имеет  собственное мнение.

Более тонкая манипуляция – неожиданный, как будто нечаянный комплимент  прямо в середине беседы: «Простите, не могу удержаться – вы так непринужденно носите галстук (запонки, галоши, розу в петлице:)! Сейчас это редко встречается… Так вот, о чем мы говорили?». Ну как можно отказать тому, кто был так внимателен и только что осыпал вас комплиментами))  

Но завершить хотелось бы вопросом: а всегда ли манипуляция – это плохо? Иногда она является лишь способом избежать острых углов, кратчайшим путем к цели. А вот цели уже бывают разные: и высокие, и не очень.

Яна Кононенко