+38 (066) 010-23-84
+38 (093) 163-07-50

Блог

Привлекательные прайсы и откуда они берутся

/ Финансы и сметы

Хочу рассказать об одном показательном случае, который касается составления прайсов. Казалось бы, мало кто уже верит в такие рекламные уловки, как «цены от производителя» или «кредит 0%», но тем не менее, многие продолжают верить в минимальные расценки на обслуживание – причем такие, которые не покрывают даже себестоимость. 

Итак, обращается к нам один очень уважаемый клиент и говорит:

- Мы тут тендер проводим на обслуживание кондиционеров, не хотите ли поучаствовать?

- Да, хотим.

- Ну, тогда, чтобы долго не думать, давайте мы вам сбросим одно соглашение, и если вы сможете предложить цены ниже – будем работать. 

Здесь надо оговорить, что предложение конкурентов в принципе сбрасывать неэтично, но в данном случае речь шла о предложении годичной давности, т.е. уже об уже отработанном контакте.

Итак, сбросили нам доп.соглашение к договору. Когда я посмотрел эти прайсы – был, мягко говоря, удивлен. Расценки настолько маленькие, что со своей экономикой мы никак в такие суммы не поместимся. Для примера: цена за мойку кондиционера была указана 145 грн. В реальности же средняя цена за мойку кондиционера такого типа составляет порядка 280 грн. без НДС и 350 грн. – с НДС.

Но когда я рассмотрел договор подробнее, то увидел вот что: многие виды работ, которые входят в ту или иную услугу, вынесены отдельными пунктами. К примеру, когда работник моет кондиционер, он чистит наружные блоки, фильтры внутреннего блока, промывает дренажную систему, и чтобы все это выполнить – разбирает корпус наружного блока.

Так вот, в данных прайсах за вскрытие наружного блока была выставлена отдельная стоимость – около 100 грн., чистка дренажной системы – еще 100 грн. Снятие и установка стеклопакета (без чего в большинстве случаев мойку нельзя провести) – 150 грн. Кроме того, есть набор таких интересных моментов, как подъем инструментов на 3й этаж – каждый этаж стоит 7 грн. Казалось бы – мелочь, на которую заказчик не обратит внимания, но если сложить все суммы…

Давайте посчитаем: 145 грн. за собственно мойку + 100 грн. за дренажную систему + 100 грн. за вскрытие блока + 150 грн. за стеклопакет + 21 грн. за подъем на 3й этаж = 516 грн. без НДС.

В общем, когда мы подсчитали стоимость их обслуживания по каждой позиции, в целом сумма получилась примерно на 20% больше, чем наши расценки.

У нас есть свой прайс, на первый взгляд он отличается в большую сторону и выглядит не так привлекательно, потому что вместо нескольких позиций там указана всего 1 услуга: мойка и чистика кондиционера. Ее стоимость составляет, конечно же, не 145 грн.Улыбаюсь. Но в эту услугу входит все, независимо от того, какой этаж, как добраться к кондиционеру, нужно ли снимать стеклопакет и т.д. Мы приезжаем и выполняем свою работу. Единственный нюанс, за который берется отдельная плата – это ситуации, когда для доступа к наружному блоку нужно вызывать автовышку (если кондиционер расположен на глухой стене без окон). Но это обусловлено тем, что вызов автовышки – отдельные расходы, которые не связаны напрямую с обслуживанием.

В принципе такой метод, как разбивка услуги на отдельные позиции с выставлением цены, образно говоря, «за каждый чих» – далеко не новость, этот прием давно и успешно работает в сфере маркетинга. И его нельзя назвать обманом, все расценки указаны, все честно. Но только всегда нужно считать конечную сумму. Думаю, выводы вы сможете сделать сами.   

Николай Красносельский