+38 (066) 010-23-84
+38 (093) 163-07-50

Блог

Рынок или супермаркет? Две модели бизнес-отношений

/ Мысли вслух

В процессе работы над расширением клиентской базы мы сталкиваемся с некоторыми повторяющимися «хотелками» со стороны клиентов, которые нам крайне проблематично удовлетворить. В целом это напоминает выбор между рынком и супермаркетом – двумя принципиально разными моделями построения бизнеса.

Расскажу на примере нашего бизнеса:

  • Персональный сервис.

Практически все, кто работает в бизнес В2В, в основном заточены на максимально привлекательную цену при заявленном  уровне качества. Однако не менее (а иногда и более) важным вопросом является внимание, уделенное клиенту. Но так как собственник компании не намерен платить за внимание, уделенное его сотруднику, то получается так, что на первое место выходит все-таки цена.  И вот для того, чтобы достичь определенного уровня цены (минимального) и не уронить при этом качество, приходится минимизировать все затраты на «внимание» – поездки, разговоры, уговоры и т.д.

  • Торговля по стоимости.

Мы имеем четкий прайс для расценки работ, и единственный способ дать скидку – это предоставить ее в процентах на весь счет. Давать скидку на отдельные позиции нам физически проблематично – в том числе  из-за структуры IT-системы. Вместе с тем, экономический эффект от нашей работы заметен на определенном объеме – мы дешевле в среднем, так как большинство работ у нас дешевле, чем у конкурентов. Но, разумеется, есть какие-то работы, которые и дороже. Вывод: как бы мы не любили своего клиента, менять отдельные позиции в прайс-листе мы не в силах.

Другими словами, наш сервис имеет вид супермаркета, в котором и на кассе улыбнуться и «спасибо» скажут, но вот торговаться не будут, и даже попробовать нельзя. Зато есть определенные гарантии качества, есть четкие обязательства (и они выполняются).

С другой стороны, всегда можно найти исполнителей, ориентированных на «рыночный» подход. Они могут поторговаться в цене, и даже сделать какие-то скидки на отдельные позиции, они стараются удерживать самые привлекательные цены… Но, как правило, это «частники», не юридические лица, и ни о каких гарантиях речи не идет. Цены же нередко зависят от сезона, от загруженности исполнителя, и о стабильности тоже говорить не приходится. А если кто-то предложит более выгодные условия, такой исполнитель не думая переключится на более интересный вариант. Словом, рынок со всеми вытекающими...

И тут каждый должен определиться, что для него лучше:

  • все-таки торговаться или сразу узнать четкие расценки?
  • ответственность или иногда что-то по демпинговой цене?

Всегда рынок и супермаркет будут существовать независимо друг от друга, и всегда будут покупатели и там, и здесь.

Вот только, отправляясь на рынок, нужно четко понимать, куда вы идете и чего ожидать. И с супермаркетом точно так же…

Дмитрий Пасечник